営業が忙しすぎて“営業できない”？産業廃棄物処理業界の悩みを仕組みで変える方法

 

営業の仕事、もっとスムーズにできたら？

 

「見積もりを作って、契約の確認をして、配車とのやりとりもして…。

気づいたら今日も、営業らしいことができていないな」

 

そんな実感を持ったことのある方は、きっと少なくないはずです。

 

産業廃棄物処理・リサイクル業界の営業部門は、顧客対応から見積作成、契約確認、配車調整、マニフェスト対応まで―

社内外のさまざまな関係者と連携しながら、幅広い業務を担っています。

 

ところが現場には

・情報がまとまっておらず、確認に時間がかかる

・担当者ごとの対応状況が見えづらい

・営業活動よりも、社内の管理業務に時間を取られる

といった「構造的なやりづらさ」が残っていることも少なくありません。

 

「午前中は見積作成にかかりきりで、午後は契約書の修正。

その合間に配車や現場と調整していたら、外に出る時間が全然取れなかった」

 

このような状況では、本来注力すべき「営業活動」に集中できず、顧客対応のスピードや質にも影響が出てしまいます。

 

・営業らしい時間が取れない

・チームでの連携が難しい

・仕事が属人化していて引き継ぎが不安

 

こうした課題を仕組みの力でどう乗り越えていけるのか。

このコラムでは、産業廃棄物処理業界の営業部門が直面する課題を改善するヒントをお届けします。

 

営業がもっとスムーズに動けるようになることで、顧客にも、チームにも、そして自分自身にも、きっと良い変化が生まれるはずです。

 

 

産業廃棄物処理の営業はどうしてこんなに大変？

 

 

営業という仕事は本来、売上をつくる「攻め」のポジションです。

しかし、産業廃棄物処理業界の営業担当者は、日々の業務の多くを社内調整や管理作業に費やしているケースも少なくありません。

 

「営業ってもっと外に出て提案したり、取引先と信頼関係を築いたりする仕事だと思っていました。でも実際は、見積や契約、社内確認ばかりで、提案の時間がほとんど取れません」

 

こうした「営業らしい時間」を確保できない背景には、業界特有の業務の複雑さと、社内体制の課題が関係しています。

 

顧客対応だけじゃない。社内調整の多さ

 

産業廃棄物処理の営業業務は、単にお客様に提案するだけではありません。

 

・見積作成（排出品目・運搬区間の確認と単価調整）

・契約内容の精査・社内確認

・配車との連携・現場との進捗確認

・実績確認後の報告・マニフェスト対応

 

ひとつの案件を処理するのに、関係する部署が多く、工程も煩雑です。

どこか1か所で滞ると、全体の流れがストップしてしまう。

そんな不安定さが、営業の動きを縛ってしまっているのです。

 

「なんとなく動いている」けれど、チームにはなれていない

 

担当者ががんばって業務を回している現場も多いと思います。

ただ、それが属人的な体制のままだと、次のような問題が起きやすくなります。

 

「この案件は○○さんしか分からない」

「誰がどこまで進めているのか見えない」

「進捗が数字で見えず、マネジメントしづらい」

 

このような状態では、チームで成果を上げることも、若手を育てることも難しくなってしまいます。

 

営業が”営業に集中できない”3つの要因

 

 

産業廃棄物処理業界の営業担当者が口をそろえて言うのが、

「営業らしい仕事に時間が使えない」という悩みです。

 

その背景には、日々の業務を圧迫している3つの要因があります。

 

理由①：事務作業が多すぎる

 

見積りの作成、契約の準備、処理報告のチェック、配車との調整、マニフェストの確認…

営業が担っている業務は、とても多岐にわたります。

 

特に見積作成では、

・排出品目や運搬区間の確認

・単価や契約条件のすり合わせ

・現場や事務との確認・修正

といったやりとりが毎回発生します。

 

条件変更のたびに再作成・再確認が必要になるため、1件あたり数十分〜1時間かかることも珍しくありません。

 

加えて、営業日報や報告書の整理など、記録や共有のための作業も日々発生します。

 

※営業が担う事務対応の一例

業務項目	主な課題	所要時間（目安）
見積作成	条件変更が多く再作成が頻発	数10分〜60分/件
契約書の確認・回収	紙・郵送・押印・回付の手間	数日〜1週間
マニフェスト確認	紙での管理・検索が煩雑	1件あたり10分以上
報告書の作成	手書き・Excelによる個別対応が多い	週3時間以上

 

理由②：契約・マニフェストの対応に時間がかかる

 

営業担当者が携わる契約やマニフェストの業務は、法令順守の観点からも重要です。

 

しかし、現場の実態としてはまだ紙でのやりとりが多く、

・契約書の回付・押印・郵送

・紙のマニフェストの確認・保管・検索

などに多くの時間を取られています。

 

電子化が進んできたとはいえ、取引先によっては紙対応が基本のケースもあり、営業がその調整役になることも多いのです。

 

理由③：情報がつながっておらず、すぐに対応できない

 

「今日の回収って、どこまで終わってる？」

「この契約、いつまで有効だったかな？」

 

こんな問いにすぐ答えられず、配車や事務に確認の電話をして、折り返しを待つ─

というやりとりが日常的に発生していませんか？

 

背景にあるのは、部署ごとに情報が分断されているという構造的な問題です。

 

・営業：見積情報はExcelで管理

・配車：予定表はホワイトボード

・現場：実績は紙伝票

・経理：請求は会計ソフトに手入力

 

このように情報がバラバラな状態では、社内のやりとりが増え、確認・照会だけで貴重な時間が失われてしまいます。

 

※営業を圧迫する主な要因と影響

要因	具体的な現象	営業への影響
①事務作業の多さ	見積・契約・報告・確認に時間を要する	外回りや提案に割ける時間が減少、機会損失
②契約・マニフェスト対応	紙・手書きによる押印・管理・回収が属人的	対応の遅れ、確認コストが高くなる
③情報のつながりが弱い	顧客・配車・現場・請求でデータがバラバラ	スピード対応や進捗把握が困難、信頼損失

 

「仕方ない」で済ませないために

 

「ウチのやり方だから」「今までこうだったから」といった慣習に頼っていては、業務負荷は減りません。

 

とはいえ、いきなり全てを変えるのも現実的ではありません。

 

そこで次章では、「情報のつながり」をテーマに、今ある課題をどう整理し、改善につなげていくか。一歩ずつ進められる実用的な方法をご紹介します。

 

情報共有のズレが現場を止める？

 

 

前章では、営業活動を圧迫している要因として

「事務作業の多さ」「契約・マニフェスト対応」「情報の連携不足」の3つを挙げました。

 

その中でも、特に多くの企業で悩みの種となっている「情報のつながり」に注目し、どうすれば改善できるかを見ていきます。

 

なぜ、情報がつながっていないと現場は困るのか？

 

ある営業マネージャーの方は、こんな悩みを打ち明けてくれました。

 

「各営業が抱えている案件の状況が、誰にも分からないんです。報告はしているようだけど、どこまで進んだのか、次に何をするのかが見えなくて…」

 

このように、情報が個人や部署の中だけで完結してしまうと、社内での連携に時間がかかり、ミスや抜け漏れも起こりがちになります。

 

※情報がバラバラだと起きやすいこと

状況	起きやすい問題
営業と配車で顧客要望が共有されていない	回収トラブル・クレーム対応の負担増
実績が経理に正しく伝わっていない	請求漏れ・金額ミス
契約内容の把握が営業だけに依存	他部署が対応できず業務が滞る
担当変更時に十分な引き継ぎがない	顧客への対応力が低下

 

こうした問題は、決して珍しいものではありません。

むしろ、情報共有の仕組みが十分に整っていない企業では「あるある」な光景です。

 

情報を一元化すると、どう変わるのか？

 

情報が社内全体で共有できるようになると、以下のような変化が起こります。

 

・顧客からの問い合わせに、営業がすぐ答えられる

・担当者が不在でも、過去の対応履歴が確認できる

・マネージャーが全体の状況を把握しやすくなり、的確な指示が出せる

 

つまり、情報の一元管理は「すぐ対応できる体制」をつくる土台になるのです。

 

※営業パフォーマンスは、情報連携の有無でここまで変わる！

項目	情報が分断されていると…	情報がつながっていると…
顧客対応	都度確認・折り返し対応に時間がかかる	即答・即対応ができる
担当交代時	引き継ぎに時間がかかり、ミスも多い	履歴を見ながらスムーズに対応
提案力	過去実績が分からず属人的になる	数値や傾向をもとに説得力ある提案
業務改善	属人化し、課題が見えづらい	データで可視化しやすく、見直しがしやすい

 

提案の質も、情報次第で変わる

 

たとえば、以下のような情報が見えるようになると、営業提案にも説得力が出てきます。

 

・過去の契約単価や処理実績

・顧客からの要望・クレーム履歴

・回収頻度や排出量の推移

・利益率やコスト構造の傾向

 

これにより、ただ価格を提示するのではなく

「御社の排出状況を見ると、処理方法を見直せばコストが抑えられますよ」

といった、戦略的な提案ができるようになります。

 

情報は、つながることで価値が生まれます。

「知っている人しか分からない」状態を脱して、

誰でも見られる・分かる・使える仕組みを整えること。

それが、営業のスピードと信頼性を高める第一歩です。

 

「その案件、○○さんにしかわからない」をなくすには？

 

 

営業活動の非効率さは、単に作業量が多いから、という理由だけではありません。

もうひとつ大きな壁になっているのが、「属人化」です。

 

「この案件はあの人しかわからない」状態

 

「契約の詳細は、○○さんに聞かないと…」

「このお客様は、ずっと△△さんが担当してるから」

 

こんな会話が社内で交わされている場合は、注意が必要です。

 

情報や対応履歴、業務のノウハウが特定の担当者に集中していると、その人が休んだり異動したりするだけで、業務に支障が出てしまいます。

 

※属人化が引き起こす、よくある問題

状況	起きる問題
引き継ぎが不十分	顧客対応の質が下がる、機会損失が起こる
担当外が対応できない	電話や問い合わせに対応できず、顧客満足度が下がる
過去トラブルが共有されていない	同じミスを繰り返すリスクが高まる

 

属人化は、日々の業務では見えにくいですが、いざというときに大きなリスクとなります。

 

情報共有の仕組みで「チーム営業」へ

 

属人化を防ぎ、チームで営業活動を行うためには、情報を蓄積・共有できる仕組みが必要です。

 

理想的な状態としては、以下のようなイメージです。

 

・過去の商談内容や対応履歴が、誰でも見られる

・顧客とのやり取り、契約内容、トラブル履歴などが時系列で残っている

・担当が変わっても、すぐに対応できる体制がある

 

このような「誰でも対応できる」「みんなで支え合える」体制があれば、業務の停滞やトラブルも減らすことができます。

 

若手育成にもつながる「見える営業」へ

 

属人化を解消することは、若手の育成にもつながります。

 

・商談履歴や提案資料を見て、成功例から学べる

・「ベテランの動き」を見える形で真似できる

・アドバイスが具体的になり、OJTがしやすくなる

 

つまり、「営業は見て覚えろ」「経験で学べ」という属人的な育成から、組織としての育成へと変えていくことができるのです。

 

まず始めたい、属人化を防ぐ小さな工夫

 

いきなり全てをシステム化するのではなく、小さな共有から始めるのが効果的です。

 

・商談メモや訪問記録を、チーム内で共有する

・契約情報や処理条件を、一覧で見られるようにする

・トラブルやクレーム対応の履歴を、共通のフォルダやシートに残す

 

「自分のためのメモ」から「みんなのためのメモ」へ意識を変えるだけでも、組織の動きは大きく変わります。

 

属人化を解消し、情報が共有されることで、誰かが不在でも対応できる、支え合える営業チームへ。

次章では、こうした取り組みを「無理なく」スタートし、社内に浸透させていく方法をお伝えします。

 

“見えるようにする”だけで変わること

 

 

これまで見てきたように、営業が抱える多くの課題は「情報が分かれていること」「共有されていないこと」が原因になっています。

では、最初に取り組むべき改善とは何でしょうか？

その答えのひとつが、業務の「見える化」です。

 

共有メモから始める「見える化」のステップ

 

「この案件は今、見積り中だったかな？」

「どのお客様に、次回の契約更新案内をしないといけなかったっけ？」

 

こうした情報を、担当者個人の頭の中やExcelだけで管理していると、業務はブラックボックス化し、ミスや抜け漏れを招く温床になってしまいます。

 

たとえば、次のような手順で取り組むと、無理なく「見える化」を始められます。

 

・共有シート（例：Googleスプレッドシート）に、対応履歴を簡単に記録

　→記入項目は「訪問日」「対応内容」「要望」「次回予定」など、必要最小限

・営業チームで、毎朝5分だけ「昨日の対応状況」を共有

・顧客からの問い合わせに対して、担当者以外も履歴を見てすぐ対応できる状態に

 

このような取り組みを続けることで、以下のような変化が生まれます。

取り組み前	取り組み後
顧客対応が属人化していた	誰でも履歴を確認でき、チーム対応が可能に
営業の動きが把握しづらい	全員が進捗を把握し、育成にも活用できる
案件の抜け漏れが起きていた	次のアクションが共有され、漏れを防止

 

「見える化」で変わる、営業の動きと質

 

情報が見えるようになると、営業のスピードや正確性だけでなく、提案の質も向上します。

 

項目	見える化前	見える化後
営業進捗	各自の頭の中・Excelにバラバラ	チームで把握・共有できる
顧客対応履歴	手帳やローカル保存で非共有	すぐに履歴を確認できる
提案準備	前回の経緯が探しにくい	過去の情報をすぐに活用可能
契約・単価	担当者しか知らず紙で保管	検索で瞬時に確認できる

 

一気に全部を変えるのではなく、「一部から始める」

 

すべての業務を一気にシステム化・仕組み化しようとすると、どうしても時間がかかり、現場の理解も得づらくなります。

 

だからこそ大切なのは、「小さな成功体験」を積み重ねることです。

「今どこで誰が何をしているのか」を見えるように見直していくことで、社内にも自然と改善の流れが生まれていきます。

 

無理せず広げる、現場改善のはじめ方

 

 

前章では、営業現場の改善の第一歩として業務の「見える化」に取り組むことの重要性を紹介しました。

 

とはいえ、こうした取り組みをチームから会社全体へと広げていくには、いくつかの壁があるのも事実です。

 

・他部署の協力が得られない

・コストや手間が心配

・どこから手をつけてよいか分からない

 

この章では、そうしたよくある壁を乗り越え、無理なく全社展開していくためのステップと、社内を巻き込む工夫についてご紹介します。

 

よくある壁①：「他部署に説明しても伝わらない」

 

営業部門が効率化や共有の仕組みを進めようとしても、配車や事務、経理など他部門からは「今のままで特に困っていない」「作業が増えるのでは」といった反応を受けることがあります。

 

こうしたときには、「営業のための改善」ではなく「会社全体にとっての改善」であることを伝える視点が大切です。

 

たとえば、営業の見積情報や契約条件が整備されていれば、配車担当は確認の手間が省け、経理は請求作業がスムーズになり、ミスも減らせます。

全社の業務がつながることで、結果的にそれぞれの部署が円滑になります。

 

よくある壁②：「どこから始めていいか分からない」

 

改善の必要性は理解していても、「何から始める？」「誰が中心になる？」といった段階で止まってしまうことも少なくありません。

 

そこでおすすめなのが、まずは少人数の「パイロットチーム」をつくって、小さく始めてみることです。

 

以下のような段階を踏むと、無理なく広げていくことができます。

 

・営業チームの中から3名程度を選び、顧客情報・見積・契約の履歴共有を試してみる

・使いやすさや業務の変化を定期的にチーム内で話し合い、運用ルールを整理

・成果が見えてきた段階で、配車部門や経理部門にも同様の共有方法を展開

 

このように、まずは小さな成功を「見える形」にして社内に共有することが、次の展開への説得材料になります。

 

※社内導入を進める3つのステップ

ステップ	内容	ポイント
ステップ1：実験	少人数チームで共有・効率化を試す	実際の業務で試すことが重要
ステップ2：共有	成果や効果を社内に伝える	数字や業務時間の変化など、定量的に
ステップ3：拡大	他部署にも展開し、連携の仕組みをつくる	部門横断での巻き込みがカギ

 

小さな変化が、大きな改善につながる

 

業務改善というと大がかりなイメージがあるかもしれませんが、実際は次のような「ちょっとした変化」から始まります。

 

・見積情報をExcelではなく共有ツールにまとめたことで、配車の確認時間が半減

・契約書の内容が見えるようになり、クレーム対応がスムーズに

・営業の進捗が一覧で把握できるようになり、営業会議の時間が半分に

 

こうした小さな前進の積み重ねが、「営業をもっとスムーズに」「社内連携をもっと強く」する土台となっていきます。

 

「営業が営業らしく働ける」会社が、これからの強い会社になる

 

 

ここまでの章では、営業部門が直面するさまざまな課題と、現実的な改善の手法を紹介してきました。

 

営業が「事務に追われる日々」から脱して、「顧客に向き合う提案型営業」へと変わることは、単なる効率化にとどまりません。

それは、会社全体の信頼性と競争力を高める動きでもあります。

 

営業改善は「コスト削減」だけじゃない

 

営業の業務改善と聞くと、「工数削減」「効率化」といった”守りの施策”を想像する方も多いかもしれません。

 

たしかに、日々の業務負担を減らすことは重要です。

しかし営業業務の見直しは、それ以上の成果につながります。

 

・顧客対応のスピードが上がり、信頼性が高まる

・提案に必要な情報が揃い、営業精度が上がる

・担当者依存が減ることで、他のメンバーでも対応できる体制が整う

・過去事例の活用により、若手の提案力が育ちやすくなる

 

単なるコスト削減では得られない「企業としての信頼性向上」や「人材の成長促進」といった、より大きな価値をもたらします。

 

いま、産業廃棄物処理業界に求められていること

 

産業廃棄物処理・リサイクル業界を取り巻く環境は、年々変化しています。

 

・人手不足が進み、採用や育成が困難に

・環境法令やSDGsへの対応が求められる

・顧客からの要望は多様化・高度化

 

こうした中で、「なんとなく経験と属人的な対応で回している」状態に限界を感じている企業も増えています。

 

組織として継続的に価値を提供するには、業務の中身を整え、誰もが活躍できる環境をつくることが不可欠になってきました。

 

営業の変化が、業界を変えていく

 

営業が効率よく、スムーズに、そして顧客に信頼される存在へと進化することで、組織全体にも好循環が生まれます。

 

・顧客対応のスピードが上がり、満足度が向上

・若手も育ちやすくなり、チームに活気が出る

・属人化が解消され、誰でも働きやすい職場に

 

こうした変化は、結果的に「持続可能な業界」へとつながる大きな一歩となるかもしれません。

 

まとめ　営業を、もっと“らしく”。そして、もっと強く。

 

営業という仕事は、本来とても創造的で、前向きで、会社の未来をつくる仕事です。

顧客の課題を聞き、解決策を考え、信頼を築いていく─。

この本質を、もっと追求できる環境が整えば、営業の力は何倍にもなります。

 

そのために必要なのは、仕組みの整備です。

 

見積りの作成に時間を取られていませんか？

契約確認に毎回押印・郵送が必要ではありませんか？

営業の動きが見えづらく、会議や報告に時間を取られていませんか？

 

これらをひとつずつ整理していくだけでも、営業はぐっと動きやすくなります。

そしてその変化が、社内の雰囲気を変え、顧客満足につながり、会社全体の底力につながっていくのです。

 

最後に：仕組み化の相談、してみませんか？

 

営業効率化や社内連携の強化に取り組むうえで、多くの企業が導入いただいているのが、産業廃棄物処理・リサイクル業界に特化した基幹システム『環境将軍R』です。

 

営業・契約・受付・配車・計量・請求・マニフェストまでを1つにつなぐことで、営業部門だけでなく、会社全体の業務効率化と連携力に貢献します。

 

そして、「システムを導入して終わり」ではなく、自社の業務を課題別・部署別に見直し、業務全体の流れを整理するところからサポートしています。

 

「うちのやり方で、どこが非効率なのか知りたい」

「営業や事務の動き、もっと良くできないかな？」

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